Varför är så många rädda för försäljning?

Tänk om alla medarbetare var fokuserade på kunderna och deras behov? Tänk om alla i företaget insåg att man faktiskt har fördomar om försäljning och försäljare? Tänk om alla insåg att försäljning faktiskt är riktigt roligt? Vilka effekter skulle det få på företagets ekonomiska resultat?

Vilken attityd har du?

Jag vill börja med att ställa en fråga.
Vilken inställning har du och dina medarbetare till försäljning och försäljare?
😉  😐  😡 ?

Om du svarar  🙂 har ni troligtvis inga problem med försäljning.
Svarar du  😐 eller  😡   kommer du troligtvis att inse att ni har vissa fördomar och övertygelser som inte stämmer, och kommer kanske att kunna ändra dem och lyckas mycket bättre.

“Nu ska du sälja …! Eller?”

I ett affärsdrivande företag lever man av att sälja varor eller tjänster till andra företag eller konsumenter och få betalt för dessa. Pengar som sedan ska betala löner, hyror och allt annat som behövs för att ett företag ska fungera och växa. Tyvärr är säljaryrket i Sverige lågt rankat, när det borde vara precis tvärtom.

För det finns bara en sorts pengar – KundPengar. Pengar kommer inte någon annanstans ifrån. Så därför borde alla medarbetare, direkt eller indirekt, lägga fokus på försäljning till kunden.

Idag har många ångest när de ska ut och möta kunder för att sälja sin produkt eller tjänst. Dessutom vill allt fler företag få hela sin personal mer säljinriktade. Ofta stannar det tyvärr bara vid ord, rädsla, olustkänsla och handlingsförlamning. Men allt handlar ju om försäljning för att företaget ska lyckas, så varför är då attityden till denna företeelse så negativ?

Attityd till försäljning och försäljare

Jag har under årens lopp frågat många hur de ser på denna företeelse. Den vanligaste bilden av en typisk försäljare är en person som:

• pratar mycket
• är “pushig”
• “lovar runt, men håller tunt”
• ljuger
• bara vill “pracka på mig” något
• är oseriös
• inte är intresserad av vad jag tycker som kund.

Känner du igen dig?  Men är det en fördom eller en verklig sanning? Vad handlar försäljning om? Egentligen?

Rädsla för ett NEJ?

Är man verkligen rädd för försäljning? Svaret är NEJ! Just det NEJ … Vi är rädda för att få ett NEJ.

Det har gjorts en uppskattning att vi i genomsnitt innan 5 års ålder, har blivit bemötta med 40.000 NEJ eller avvisanden. Av föräldrar, lärare, och andra inflytelserika människor i vårt liv. Hur påverkar det våra känslor för ett NEJ eller att bli avvisad?

När jag berättar detta för människor på mina föreläsningar, säger vissa: “Åh, så mycket!”, medan andra säger: “Ähh, det låter lite!”

Forskning visar på att många av våra rädslor härstammar från att vi blivit avvisande i barndomen. Kan det vara så att man egentligen inte är rädd för att sälja, utan för att få ett NEJ! Att bli avvisad och “tappa ansiktet”, precis som i privatlivet, när man exempelvis är  ute och ska “ragga” på en fest.

Tyvärr bestämmer man ofta från början att det kommer att “gå åt skogen!”. Så den stora frågan är kanske hur man förhåller sig till ett NEJ, istället för att man inte gillar försäljning.

Ragga på en fest

För ett antal år sedan fick jag ett uppdrag som gick ut på att få ett antal ”icke säljare” att under bara några timmar, bli säljare. Omöjligt uppdrag? Nej! Eftersom jag är passionerat förtjust i metaforer, använde jag en metafor som alla kände igen.

Man kan se likheter med att som singel, “ragga” på en fest eller på krogen. Man ska från att vara helt okänd, förföra och locka den andre till att bli intresserad och till slut ha en relation, kanske t.o.m. gifta sig. Mycket igenkänning och många skratt.

Vi är oftast rädda för att misslyckas redan från första kontakten och behöver kanske några glas ”självförtroende” för att bli modiga att ta kontakt. På samma sätt förhåller det sig ofta när det gäller försäljning av produkter och tjänster. Vi ser avvisandet framför oss, vi tar ett NEJ mycket personligt och som ett avvisande av mig som person. När det egentligen kanske inte alls har med mig att göra …

Att hjälpa är att sälja

Försäljning handlar egentligen om att HJÄLPA den andre personen eller företaget, att tillfredsställa sina behov, lösa sina problem och nå sina mål.

Man kan säga att man inte ska se sig som en säljare, utan en HJÄLPARE. De flesta vill gärna hjälpa andra. Genom att ändra perspektiv från säljare till HJÄLPARE, ökar möjligheten att slappna av och tycka att det blir roligt och spännande. Då ökar troligtvis också försäljningen och antalet nöjda kunder. Jackpot!

Vad skulle det innebära för företagets ekonomiska resultat, om alla dina medarbetare, direkt eller indirekt, var fokuserade på att hjälpa era kunder att tillfredsställa sina behov?

av Harald Moe
Artikeln bygger delvis på den kommande boken “Försäljning för Livrädda”™, av Harald Moe och Assaf Chalif.

Harald Moe ingår i InterACT Communication Group och arbetar med Säljdrivande beteende- och kommunikationsutveckling, med hjälp av kraftfulla metaforer och resultatfokus.